先交朋友后做銷售pdf高清完整版【在線閱讀】

這本書對(duì)我們之前所了解的銷售有大改觀，不僅僅是從朋友開始做銷售，而是說做好了朋友，做到了朋友，你的市場(chǎng)才大，才牢固。作者把朋友圈分為六個(gè)，我覺得對(duì)我很適用。內(nèi)容很贊，要做好銷售，不是僅僅做朋友，關(guān)鍵要維持好朋友，而且六層朋友關(guān)系，怎么維持，作者都有辦法。

先交朋友，后做銷售介紹

杰里阿卡夫是美國銷售實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)軍人物，學(xué)習(xí)他的銷售理念和方法幾乎成為每個(gè)美國銷售員的必修課。應(yīng)輝瑞制藥公司(Pfizer)的請(qǐng)求，阿卡夫聯(lián)合暢銷書作家維利伍德創(chuàng)作了本書，作為輝瑞公司訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)，或其他銷售員自我提升的范本。

阿卡夫說：“在醫(yī)藥銷售領(lǐng)域，銷售人員常常與他們的銷售對(duì)象——醫(yī)生——只能交談兩到三分鐘的時(shí)間，在這么短的時(shí)間內(nèi)你可以表述什么內(nèi)容呢？‘你好,我是杰爾阿卡夫,我想和你談?wù)勎覀冃麻_發(fā)的藥品……’很明顯，這樣的交流不會(huì)有什么成效�！毕喾矗�成功的銷售員總會(huì)把“做銷售”變成“交朋友”，他們信奉：先交朋友，后做銷售，邊做銷售，邊交朋友。利用這種方法，銷售人員與他們的潛在客戶、客戶每次都能開展富有成效的交流。

先交朋友，后做銷售目錄

序　 

第一章　先交朋友，后做生意

給朋友圈注入一些新鮮“空氣”

朋友關(guān)系牢固，你可以事半功倍；漠視朋友，你什么都做不成

朋友壓倒價(jià)格戰(zhàn)

關(guān)于銷售的四個(gè)真相

信任來自有意義的對(duì)話

第二章　攀登朋友的金字塔

你需要一個(gè)朋友圈的關(guān)系金字塔

讓朋友關(guān)系更進(jìn)一步

關(guān)系金字塔的要點(diǎn)

第三章　設(shè)計(jì)你的朋友圈

先告訴自己：朋友對(duì)我很重要！

有利的朋友關(guān)系需要合適的策略

主動(dòng)做些精巧、驚喜而貼心的事情

使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的客戶不是你的敵人

良好的朋友-業(yè)務(wù)關(guān)系不能急于求成，需要你慢慢開展

用一分鐘思考，找出對(duì)你現(xiàn)今事業(yè)影響最大的八到十個(gè)人

第四章　朋友-業(yè)務(wù)關(guān)系20問

從自我檢查開始

沒有關(guān)系時(shí)，要懂得從信息里創(chuàng)造關(guān)系

了解客戶重視什么，需要什么

讓客戶說

通過不銷售而銷售

從關(guān)系20問開始

“FORM”問題記憶法

你有沒有什么愛好讓人感到很驚訝

尊重對(duì)方的時(shí)間和觀點(diǎn)

構(gòu)思你要問的問題

第五章　恰當(dāng)?shù)叵蚩蛻籼釂栴}

拜訪客戶，你的動(dòng)機(jī)很重要

要懂得提出一個(gè)好問題

分析問題前做好鋪墊

你今天的目標(biāo)是什么

先問私人問題

拿上一本書也是展開業(yè)務(wù)的好方法

不要幫客戶回答

尋找你和客戶之間的共同點(diǎn)

讓對(duì)方思考

你必須做點(diǎn)什么，讓對(duì)方去思考

獲取尊敬的方法

第六章　小世界中的朋友圈

你自己的聯(lián)系

利用小世界現(xiàn)象

用你的關(guān)系為他人建立關(guān)系

通過朋友，與難接觸到的人建立關(guān)系

主動(dòng)探索關(guān)系

第七章　靠行動(dòng)建立朋友關(guān)系

展現(xiàn)你對(duì)客戶真摯的關(guān)心

不要輕易送商務(wù)禮品，以免丟掉你的工作和名譽(yù)

請(qǐng)對(duì)建立朋友圈的機(jī)會(huì)保持敏感

第八章　搭建你的主要朋友圈

設(shè)計(jì)你與四個(gè)群體之間的關(guān)系

公司內(nèi)部的朋友圈

公司外部的朋友圈

對(duì)你事業(yè)成功非常重要的朋友

如何與對(duì)你不滿的客戶相處

戰(zhàn)略性地建立朋友圈

第九章　朋友的朋友也是你的朋友

“金字塔躍轉(zhuǎn)”不只是構(gòu)建朋友圈

友好不等于友誼

實(shí)踐朋友圈“金字塔躍轉(zhuǎn)”

敢于開口向你的朋友說出你的需求

把問題具體化：想好聯(lián)系誰，以及怎么聯(lián)系

第十章　獲得尊敬的13種方式

朋友圈建立尊敬的例子

對(duì)客戶表現(xiàn)出真摯的興趣

說到就要做到，否則就別說

要么能幫助別人解決實(shí)際問題，要么保持沉默

控制你的情感，憤怒會(huì)扭曲一切

你要誠實(shí)、直爽

要保持客觀與公正

怎么想的不重要，重要的是客戶怎么看

在合適的時(shí)候分享你的知識(shí)

對(duì)每個(gè)人都要有禮貌

用心聽客戶正在說的話

嘗試去理解他人

做一些事情以表現(xiàn)你的無私

了解朋友想要的東西并且?guī)椭�他們得�?/p>

第十一章　將建立朋友-業(yè)務(wù)這個(gè)目標(biāo)堅(jiān)定不移地樹立在心里

明白你想要什么

第十二章　在朋友圈里維持有意義的客戶關(guān)系

為朋友分配時(shí)間

幫助朋友成功

保持你和朋友的對(duì)話能進(jìn)行下去

不要在需要幫助時(shí)才聯(lián)系朋友

第十三章　通過社交媒體建立朋友關(guān)系

社交媒體帶來的價(jià)值

形成朋友圈

不要加所有人為好友

改善朋友圈的6個(gè)要點(diǎn)

第十四章　寫給管理者：如果你是老板

企業(yè)成功的6個(gè)驅(qū)動(dòng)力

管理者要先積極建立關(guān)系

牢固的上下級(jí)關(guān)系，直接影響員工的工作態(tài)度

銷售代表培訓(xùn)的問題

管理者應(yīng)該做什么

建立朋友-業(yè)務(wù)關(guān)系的培訓(xùn)方法

銷售代表下一步應(yīng)該做什么

經(jīng)過商議之后的決定

要經(jīng)常、持續(xù)、有意地建立朋友圈

鳴謝