商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體為了自身利益和對(duì)方需求,不斷進(jìn)行溝通、協(xié)商的過程,今天東坡小編給大家?guī)淼氖?strong>史上最全的商務(wù)談判案例分析,給大家分析。
商務(wù)談判八字真言
判能力在每種談判種都起到重要作用,無論是商務(wù)談判、外交談判,還是勞務(wù)談判,在買賣談判中,雙方談判能力的強(qiáng)弱差異決定了談判結(jié)果的差別。 對(duì)于談判中的每一方來說,談判能力都來源于八個(gè)方面,就是 NO TRICKS 每個(gè)字母所代表的八個(gè)單詞——need, options,time,relationships,investment,credibility,knowledge,skills。
商務(wù)談判的基本要領(lǐng)
一、勾畫自己的談判對(duì)手
談判者在談判前應(yīng)認(rèn)真琢磨即將見面對(duì)手的情況,如:他的需要、奮斗目標(biāo)、本人在單位起的作用、哪種人等,這些問題弄清后,面對(duì)現(xiàn)實(shí),就能較好地處理自己所遇到的問題。
二、為對(duì)方著想
尊重對(duì)方的人格,理解對(duì)方的難處,設(shè)身處地為別人著想。
三、尋找共同點(diǎn)
談判的目的是雙方或多方都想取得利益,它不同于辯論會(huì),不同于體育比賽,更不同于戰(zhàn)爭(zhēng)非要分出個(gè)勝敗輸贏。談判各方要想達(dá)到預(yù)期目的,就必須在談判過程中既考慮自己一方的利益,又要考慮對(duì)方的利益,找到利益的結(jié)合點(diǎn),認(rèn)定共同利益之所在,各方都能得到滿足,談判才能達(dá)成協(xié)議。
四、建立良好氣氛
1.談判者初次見面,就需要縮短雙方間存在的感情距離,使雙方感到相距無間
2.如是朋友和熟人,談判者和他們間須保持一定的距離。
五、勸說
在談判過程中,既要了解對(duì)方,還要影響對(duì)方,通過說服,展示你的能力等使對(duì)方產(chǎn)生購買欲望。
六、洽談的發(fā)展趨勢(shì)
1.兩者脫節(jié),或固守計(jì)劃,或無準(zhǔn)備臨場(chǎng)發(fā)揮。
2.兩者密切相關(guān),計(jì)劃為談判服務(wù),計(jì)劃越充分,談判的靈活程度越高。
比較:后者可取。
七、滾雪球邏輯
如果你要使對(duì)方同意你的觀點(diǎn),最好使用體溫的方法開始洽談,而不應(yīng)采用陳述方法,提出問題,并創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì),使對(duì)方做出肯定的回答,如連續(xù)三次肯定回答,第四次回答也是肯定的。
八、準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo)
為保證談判的有效性,要設(shè)定談判目標(biāo),同時(shí)要準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo)。
九、緩和洽談氣氛
十、抓住成交時(shí)刻
在談判中,只有得到對(duì)方的最后的確認(rèn),才說明談判獲勝。
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